武尊道

有动无销的3月,光良凭什么出货上百车?

中国名酒招商网: / 发布日期:2020-04-07 浏览次数:1358
    过去一个月,各行业复工复产如火如荼。

    但白酒行业却有一个“怪圈”——酒商复工不等于销售复工,而与此同时,酒企几乎都开始正常运转和正常生产。

    从餐饮消费场景看,2月27日,成都部分餐饮店恢复堂食,3月17日,河南多地发文“可以下馆子了”,3月21日,浙江温岭宣布允许婚宴等大型宴会聚餐活动有条件进行……为推动餐饮市场恢复,各省市还出台相应文件,支持领导干部带头“下馆子”。

    按理说,餐饮市场的恢复会带动酒类消费,可实际情况似乎不大一样。在餐饮业发达的成都,就有餐饮店因为生意惨淡,要求员工轮流上班、工资折半。

    于是,有动无销成为酒业3月的常态。

    而云酒头条(微信号:云酒头条)却观察到,光良酒业仅3月份的出货量就有上百车,光良西北大区两个多月实现了超1500万的销售业绩。

    有动有销,光良为何不受“怪圈”束缚?

    30天出货上百车,弥补市场饥饿?

    众人都在为高高积压的库存焦虑时,光良的表现有些“反常”。

    2月中旬,云酒头条就在调研中发现,光良有80%的经销商出现缺货现象,有的经销商甚至依靠就近借调货才暂时满足终端需求,有的经销商奔走送货基本没停过。因为,几乎每天都有消费者戴着口罩前来买光良酒。

    酒厂还没复工,就有经销商下了订单;复工不到半月,陕西、甘肃、青海等地的经销商便纷纷签约打款。光良3月份的上百车出货量,无疑是在弥补疫情期间造成的市场饥饿。而西北大区在缺货的情况下,依然实现1500万销量,也意味着良性运转的光良下游市场,还有更大空间。

    究其缘由,主要有两层原因。

    一方面,光良主攻夫妻店、便利店、小超市等终端,多为自饮消费,餐饮在其销售渠道结构中占比较低,仅20%左右。所以,餐饮市场的低迷并未对光良动销造成实质性影响。

    另一方面,光良依靠的是消费者自然复购的动销模式,厂家不向经销商压货,经销商也不向终端压货。低库存状态下,终端的动销就很明显,从而为终端和经销商带来强信心,实现渠道流转。

    此外,一复工就能迅速调动市场,还在于光良经销商在疫情期间持续做前置性工作。以西北大区喀什样板市场为例,光良经销商每天在微信群内与终端商家保持沟通,趁能出门的时候为各终端补货,通过蔬菜商帮忙运送产品,提前锁定终端销量。

    高歌猛进的光良,开始向春糖发起进攻了?

    光良的强劲势头,不仅表现在市场上,也体现在营销上。

    梳理光良的品牌营销动作可以发现,过去光良主要以线上营销为主。而其线上营销“套路”,可谓是成长性新品牌的一大营销模板。

    实际上,前文提及的消费者自然复购,亦是由于光良在品牌传播过程中,将其光瓶良心酒的品质内涵和价值观传递给了消费者,才有了终端的高复购率。

    2019年7月,光良官方抖音账号发布了第1支抖音视频,吸引50000+人次观看,点赞量达5000+;10月,中央电视台《焦点关注》栏目以光良酒为典型,揭示了酒业的变化趋势;同月,湖南卫视知名主持人钱枫携手光良进行淘宝直播,当晚超过100万观众看了光良产品直播;12月,光良又把广告搬上了国民综艺《快乐大本营》的舞台。

    今年1月初,光良酒业在今日头条和抖音两大平台上进行全方位推广,线上总曝光数达到了1000万;2月起,光良在线上开展了面向终端商家的直播培训系列活动。

    从平台属性、覆盖人群、传播形式等各方面,光良线上营销步步为营,不断为其市场拓展扩大声量,在消费者心中留下品牌印记。

    而近段时间,光良却在其家门口市场——成都,投放了一批站点广告,营销布局开始从线上向线下渗透,这无疑是在为5月份将到来的春糖提前造势。或许,这也是光良今年将有更大动作的信号。

    去年3月份,光良3个月自然动销100万瓶的消息,在光瓶酒市场迅速引发热议,这款刚刚上市的光瓶酒新品牌,在春糖展会上一举拿下500家经销商的订单。

    据光良透露,公司正在为今年春糖的到来做相应准备。由于举办时间延迟,今年的春糖令人格外期待。而一年过去,“黑马”光良已经成长为亿级企业,光瓶酒市场有了光良这一响亮名号,光良将为市场带来怎样的惊喜?更令人期待。
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